Business Model: scegli il modello che fa per te e fai emergere il valore della tua azienda

business model

Il Business Model o modello di business è un concetto apparso per la prima volta nel 1957 in uno studio accademico condotto da Richard Bellman e Charles Clark.

Si tratta di uno strumento utile a stabilire in che modo e con quali risorse un’azienda crea valore per sé e per il cliente.

Si parla di catena di creazione del valore, proprio per indicare l’attenzione che deve essere posta a tutti gli anelli che la compongono: la progettazione del prodotto o servizio, il raggiungimento del mercato ed il proprio grado di autonomia finanziaria. 

Fare una fotografia dell’azienda e tutti gli elementi che le consentono di posizionarsi sul mercato generando valore: ecco cos’ è il Business Model e perché è fondamentale redigerlo.

Se stai costruendo una casa, prima di pensare alle finiture o all’arredamento ti assicuri di porre solide fondamenta all’edificio per poter costruire senza crepe o cedimenti giusto?

Per la tua impresa è lo stesso: prima di parlare di numeri, fattibilità e performance future con il Business Plan, è fondamentale capire cosa rende unica la tua azienda e come possa generare valore sul mercato per fare in modo che i clienti scelgano proprio te ed i tuoi prodotti o servizi. 

Come scegliere il tuo Business Model

Il cosiddetto Modello di Business è un documento redatto dalla maggior parte delle start up proprio per identificare al meglio il contesto nel quale ci si vorrà proporre.

Tutte le aziende, anche se già affermate, dovrebbero rinnovare il proprio Business Model per valutare periodicamente quali cambiamenti e quali opportunità di sviluppo possono presentarsi sul mercato.

Per scegliere tra i diversi modelli esistenti, è bene valutare in via preliminare alcuni aspetti fondamentali:

  1. Scopri se soddisfi un’esigenza: prima di avventurarti in documenti e presentazioni, il primo passo da compiere è quello di portare la tua idea di business al mercato e scoprire quali sono i tuoi potenziali clienti.
    Scopri il tuo target e valuta quali esigenze riesci a soddisfare con il tuo prodotto o servizio.
  1. Distinguiti: una volta scoperto chi sono i tuoi clienti, è necessario capire da chi stanno acquistando.
    Fai un’accurata analisi dei competitors e trova il modo di distinguerti dalla concorrenza.
  1. Cosa offri al cliente e quanto vale? La tua idea di business si dovrà concretizzare con un prodotto o un servizio che il tuo cliente sarà disposto a pagare. Questo, in fondo, vuol dire “creare valore”: che il tuo cliente è disposto a pagarti un prezzo che consenta a te di guadagnare e al cliente di percepire che stai offrendo qualcosa che vale anche più del suo prezzo.

È possibile distinguere fra alcuni tipi fondamentali di modelli di business proprio in base a come e a fronte di cosa i clienti pagano quel prezzo: questa componente particolare e distintiva del business model si definisce revenue model.

5 tipi di Business Model, in base al revenue model

Secondo Peter Drucker:

“un modello di business dovrebbe dire chi è il vostro cliente, quale valore potete creare/aggiungere per il cliente e come potete farlo a costi ragionevoli”

Ecco allora cinque Business Model tra cui poter scegliere per trovare le risposte:

Business Model transazionale:

Il nome dice tutto: in questo modello viene messa al centro la transazione.

Si parla dunque di attività che vedono i propri ricavi derivati dal numero di volte in cui prodotti o servizi vengono effettivamente trasferiti al cliente, ovvero venduti.

Questo tipo di Business Model è adatto per negozi fisici o e-commerce. È molto flessibile ma anche molto impegnativo da far funzionare.

Se è la singola vendita ciò che fa guadagnare, è importante essere consapevoli che il processo di produzione e messa in commercio di un prodotto/servizio è molto impegnativo e serve valutare i costi di ogni fase di quel processo per determinare in che tempi o quantità vendute si riuscirà ragionevolmente a rientrare degli investimenti inziali e quindi a guadagnare.

Business Model a sottoscrizione:

Ciò che distingue questo modello di Business Model dagli altri è che parte dalla richiesta di denaro, non per acquistare il prodotto ma per avere la possibilità di utilizzarlo: si basa quindi sul numero di iscrizioni ricevute.

Un esempio di grande successo? Netflix.

Ma prima delle piattaforme di streaming e dei servizi in cloud, il modello a sottoscrizione si è consolidato con il Software as a Service, (acronimo SaaS) che consente al sottoscrittore non appunto di acquistare una licenza per installare un software ma di attivare un abbonamento per poter utilizzare quel software, sempre aggiornato, per un certo periodo di tempo.

Il servizio offerto in questo caso è quasi sempre digitale, parliamo soprattutto di app. Ma esperimenti interessanti si registrano anche nei servizi e prodotti più tradizionali, come la cosmetica, la gastronomia o le biciclette. Con questo modello si offre un abbonamento a prezzo fisso e si fidelizza fin da subito il cliente, legandolo a noi per un periodo di tempo più lungo rispetto alla singola transazione.

Fondamentale per il corretto sviluppo di questo Business Model, riuscire ad ottenere una platea di clienti sufficiente da poter sorreggere l’intera struttura aziendale.

Business Model Freemium:

Restiamo nell’ambito digitale per incontrare uno dei modelli più noti del web.

Ogni volta che utilizzi un software o un’app gratuitamente stai incontrando questo tipo di modello di business.

L’idea che sta alla base di questa modalità di creazione del valore è quella di fidelizzare i clienti con la versione free del servizio, per poi proporre funzionalità aggiuntive nella versione a pagamento. La parte a pagamento potrà poi essere transazionale o a sottoscrizione. La maggior parte degli “acquisti in app” delle applicazioni scaricabili sui nostri smartphone sono esempi di questo modello di business.

Il vantaggio di questo modello è senza dubbio rappresentato dall’immediata fidelizzazione del cliente. Si fa percepire fin da subito il valore del proprio servizio e si invita a sfruttarne le piene funzionalità in un secondo momento. Il successo dipenderà dal ciclo di apprendimento ed uso del servizio da parte dell’utente: a quanti e quanto velocemente non basterà più il contenuto gratuito e acquisterà quello a pagamento?

Business Model Pay As You Go

Pensa al car sharing: paghi soltanto per il viaggio che compi con la macchina a noleggio e nient’altro.

Questo è il modello Pay As You Go, che si basa sul pagamento a consumo. Molto interessante questo modello perché si possono gestire svariate modalità di personalizzazione del servizio, proprio in base ai diversi profili di consumo. La sfida è dunque far sì che la base clienti consumi, appunto, sempre di più. È quindi molto importante saper valutare con attenzione il proprio piano prezzi per evitare di rendere troppo oneroso per il cliente un acquisto prolungato nel tempo.

Business Model Broker

Si tratta di fornire un ambiente neutro e protetto nel quale venditore e cliente, che non si conoscono, possano eseguire acquisti e transazioni in tutta sicurezza. Il valore percepito in questo caso sta tutto nella credibilità dell’intermediario.

Esempi più noti di aziende che vivono su questo modello di business sono PayPal, Airbnb, E-Bay e in generale tutti i cosiddetti marketplace.

I guadagni di questo modello di business derivano dalle commissioni applicate sulle transazioni. A pagare la commissione può essere il venditore, il cliente o entrambe le parti in misura diversa. La misura di quella commissione, strettamente legata al valore percepito dell’intermediazione, dovrà essere sufficientemente ampia da ripagare i costi per la resa del servizio e spesso rappresenta pertanto la variabile che determina il successo nel tempo di un modello di business broker.

La scelta di un Business Model come sopra definito è quindi importante non tanto perché qualifica la propria identità aziendale ma perché determina il mercato di riferimento e come ci si vuole presentare al mercato.

Accertare la coerenza fra il valore creato e il Business Model delineato è un processo continuo, fatto di continui test ed esperimenti che portano a scegliere – di volta in volta – il modello più adatto alle proprie esigenze e nessuno vieta di poterne accorpare più d’uno per valorizzare al meglio la propria idea imprenditoriale.


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