Esportare in Russia: best practices per una strategia di successo

russia

Con una posizione strategica tra due continenti e una superficie di quasi 20.000 Km2, la Federazione Russa  rappresenta un’area  di forte attrattiva e interesse per molti produttori italiani. 

Il mercato russo è ricco di risorse energetiche ma povero di di beni di consumo, di cui è fortemente alla ricerca. 

Quali sono oggi le sfide che un imprenditore italiano deve affrontare per esportare in Russia, e quali sono le strategie e le competenze migliori per approcciare con successo questo mercato? 

Una panoramica sul mercato 

Oggi l’Italia è il 6° fornitore del mercato russo: dalla caduta del Muro di Berlino in poi, dopo una graduale apertura del mercato ai paesi occidentali, il percorso per esportare in Russia è diventato decisamente più lineare, ma non privo di difficoltà. 

La Russia è uno dei maggiori produttori energetici al mondo, ma , sconta ancora oggi un notevole ritardo nella produzione di beni di consumo; per soddisfarne la richiesta il mercato russo si rivolge ai produttori esteri 

Il “Made in Italy” è davvero molto apprezzato dai consumatori russi, che guardano con estremo favore ai principali settori dell’export Italiano: moda e accessori, alimentari e arredamento (L’Italia ha una quota di mercato del 4,3%). 

Per gli imprenditori italiani questo si traduce in una formidabile opportunità di business.   

Le tre sfide da vincere  per esportare in Russia

Prima di affrontare il mercato russo ed i suoi potenziali clienti, ci sono alcuni elementi da valutare con attenzione: 

  1. La lingua 

Il primo scoglio che si affronta quando si approccia un nuovo mercato è senz’altro quello linguistico. 

Non solo la lingua russa è molto complessa,, va inoltre considerata una scarsa attitudine dei russi verso la lingua inglese.Per entrare in contatto e avere qualche possibilità di costruire relazioni proficue con possibily buyer, è imprescindibile affrontare ogni trattativa esclusivamente in lingua russa

Il consiglio principale è quello di rivolgersi ad un professionista qualificato, con un’ottima competenza linguistica, in grado di comunicare correttamente e uno studio di traduzione certificato per tradurre correttamente fatture, certificazioni e bolle di accompagnamento. 

  1. La documentazione

Come paese Extra UE,è indispensabile  ottenere le certificazioni necessarie, soprattutto per i prodotti del settore alimentare, medico e meccanico e valutarne una possibile incidenza sui costi finali del prodotto;  

I tempi di ottenimento di una certificazione possono rivelarsi davvero molto impegnativi. Questo potrà incidere anche sulle tempistiche di negoziazione. 

Vanno inoltre considerate le tempistiche della burocrazia russa, non esattamente celeri. 

Essere consapevoli di questi aspetti è molto importante per non farsi cogliere impreparati durante le trattative ed evitare  ritardi inaspettati. 

  1. La logistica 

In un qualsiasi progetto di export, i costi e le dinamiche relative al trasporto delle merci sono aspetti da tenere in considerazione e calcolare preventivamente. 

Per esportare in Russia in modo sicuro ed efficace è necessario rivolgersi  a spedizionieri affidabili, possibilmente russi, che possano configurarsi come  partner operativi, attivi e ben inseriti sul territorio  Solo così si avrà la garanzia di poter consegnare nei tempi previsti. 

I principali prodotti da esportare sul mercato russo 

 I principali prodotti richiesti dal mercato russo appartengono a quei settori che sono per lo più rappresentativi del Made in Italy:

il settore della moda, delle calzature e degli accessori, ma anche macchinari , medicinali e preparati farmaceutici sono molto apprezzati dal mercato russo. 

Differenze culturali da gestire con sensibilità 

Per fare affari con i partner commerciali russi, è importante considerare aspetti culturali che possono incidere sulla negoziazione. 

In primo luogo, l’ultima parola della negoziazione con i fornitori spetta sempre al proprietario dell’azienda: sebbene le società russe possiedano una struttura gerarchica moderna e i funzionari abbiano, in teoria, il potere di negoziare con i fornitori, l’ultima parola sarà sempre quella dell’imprenditore e sarà importante incontrarlo più volte, prima di concludere un contratto. 

 I russi amano mescolare vita privata e vita aziendale, può capitare quindi che le trattative si svolgono nella dacia di un imprenditore (la casa di campagna) oppure durante una gita in barca con la famiglia del possibile cliente. 

 Esportare in Russia: come farlo al meglio 

Esportare in Russia non è impossibile, ma le difficoltà che presenta questa operazione potrebbero inizialmente scoraggiare.  

Gli aspetti da tenere in considerazione sono numerosi, pertanto, è importante affidarsi a chi possieda competenze manageriali per l’export sia esperto del mercato di destinazione. 

Affidarsi ad una consulenza aziendale smart, con un Esperto del settore che possa guidare l’azienda nell’avventura dell’export in Russia con competenza e professionalità si rivelerà l’arma vincente per affrontare questa grande ed avvincente sfida. 


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