Le regole della negoziazione: come cambiano tra uomini e donne?

Negoziazione uomo donna

Quando ci ritroviamo in un contesto nel quale è necessario negoziare, sembra quasi scontato pensare che uomini e donne abbiano approcci diversi nel portare avanti una trattativa. 

In realtà, almeno negli ultimi anni, queste differenze di genere hanno assunto contorni molto più sfumati che non riguardano tanto la capacità o i comportamenti negoziali quanto invece un aspetto più sottile, quello propositivo

Uomini propositivi, donne perfezioniste: 

Prendiamo il caso in cui in un’azienda si rendesse disponibile una posizione manageriale a cui potrebbero ambire due colleghi: un uomo e una donna. 

L’uomo non avrebbe alcuna remora nel proporsi per la promozione, anche se magari non ha tutti i requisiti per poter ambire a quel ruolo e, addirittura, anche se sa di non meritarlo. 

La candidatura del lavoratore di sesso maschile sarà anche, con tutta probabilità, correlata da richieste di bonus aziendali nel caso in cui dovesse accedere alla nuova posizione. 

La collega invece avrà molte più dubbi nel proporsi: se le dovesse mancare anche solo uno dei requisiti richiesti dal ruolo non si sentirà adeguata e non invierà alcuna candidatura.  

Se poi il capo dovesse comunque decidere di promuoverla, ecco che potrebbe subentrare addirittura una sorta di senso di colpa, che la porterebbe ad essere già sufficientemente soddisfatta del nuovo ruolo e a non immaginare neanche di spingersi a chiedere benefit o premi che vadano oltre a quelli proposti. 

Le ragioni di questa sostanziale differenza di approccio hanno radici molto profonde: ancora oggi la società tende a minare molto spesso l’autostima delle lavoratrici e delle donne in generale, portandole a sviluppare un atteggiamento che le porta a sottovalutarsi e a non essere consapevoli del loro valore. 

Non solo: le donne, proprio perché devono sempre dimostrare di avere tutte le carte in regola per ricoprire il loro ruolo, sono molto più meritocratiche rispetto ai colleghi. Questo atteggiamento le porta in molti casi a non buttarsi e a frenare le proprie ambizioni: se non si hanno proprio tutte le caratteristiche richieste per un ruolo, ecco che nemmeno ha senso proporsi.  

Una dimostrazione concreta di quanto uomini e donne siano diversi nella sfera propositiva è data dal diverso atteggiamento nel momento in cui decide di chiedere un aumento di stipendio: se “lui” andrà dal capo ed esporrà senza troppe remore le sue esigenze e richieste di aumento, “lei” invece si sentirà quasi certamente a disagio, rimandando la richiesta di giorno in giorno, per una sorta di malcelata pruderie nel parlare di soldi. 

Leadership maschile e femminile: tra ostentazione del potere e memoria da elefanti

Si può arrivare fino all’Antica Roma per vedere il susseguirsi costante di uno schema comportamentale: per dimostrare il potere, si fa ciò che gli altri non possono fare. 

Un esempio concreto ed attuale di questo schema si può ritrovare al tavolo di una classica negoziazione commerciale: il cliente chiede lo sconto, il commerciale dice che può arrivare fino ad un certo punto e poi non è più autorizzato a scendere con il prezzo. A questo punto arriva il capo, il cliente riporta la sua richiesta ed ecco che, come per magia, ottiene lo sconto desiderato proprio per eccezionale concessione dell’unica persona che può rompere le regole da lui stesso imposte al suo commerciale. 

Negoziazione vincente? Non proprio. 

Non solo il commerciale o chiunque abbia preceduto il capo nella trattativa in questo modo viene screditato, ma il cliente, da quel momento in poi, penserà di poter avere diritto sempre a parlare con il capo e ad avere un trattamento privilegiato. 

Questo modo di portare avanti la negoziazione è uno dei più classici ed è così radicato perché, ancora oggi, la maggior parte dei capi sono uomini. La dimostrazione del proprio potere è infatti un atteggiamento tipicamente maschile. 

Quando la leadership passa in mano ad una donna invece, le cose cambiano: le donne al potere si portano dietro una grande attenzione e dedizione alle regole, ai limiti e alle procedure aziendali. 

Non solo: le leader hanno una maggior capacità di pianificazione che le porta, anche se questa non è ancora una tendenza assodata, a ricordare dettagli e caratteristiche delle trattative precedenti. Questo atteggiamento si rivela molto utile per non cadere in contraddizione durante il nuovo tavolo negoziale. 

Riportiamo l’esempio sui bambini: i maschi litigano, ma poi amici come prima; le bambine invece ricordano molto a lungo dissapori, disaccordi o torti subiti. 

La donna insomma tende a non dimenticare, come un elefante.  

E se vogliamo continuare i paralleli con gli animali, ricordiamoci che in natura è la leonessa a cacciare, non il leone. Per procurarsi il cibo e tenere d’occhio i cuccioli, la regina della foresta deve gestire un’attentissima analisi del territorio, in cui ogni dettaglio è rilevante.  

Spostandoci dalla foresta alla vita quotidiana, possiamo vedere il nostro territorio come il nostro vissuto. 

Come la leonessa fa di tutto per proteggere la prole, le donne tendono in generale a proteggere il loro ambiente ed il contesto che sono riuscite a creare intorno a sé, rendendole quindi un po’ più rigide nel concedersi deviazioni rispetto agli uomini. 

Se essere attente non è certo un difetto, è importante però che la donna, in fase di negoziazione, si concentri sul problema e non sulla persona.  

La capacità di non dimenticare, unita alla protezione del proprio ambiente, possono diventare le più importanti caratteristiche di una leadership al femminile vincente, ma non devono mai trascendere nella personalizzazione per non rischiare di rovinare la trattativa per questioni umane, troppo umane. 

La negoziazione e l’errore

Atteggiamenti diversi possono arricchire e differenziare l’approccio al lavoro e alla leadership tra uomini e donne ma quando si ricoprono ruoli manageriali o negozialmente delicati, tutte queste dinamiche vengono superate. 

A questo livello, la vera differenza che rimane chiara è quella che riguarda il mondo femminile ed il processo di acquisizione di consapevolezza. 

Quando una donna commette un singolo errore di solito tende a viverlo come un elemento sufficiente a mettere in discussione tutto il suo percorso, professionale ed esistenziale. L’uomo invece sbaglia, continua a sbagliare, ma quando su dieci cose ne azzecca una, riesce a mettere l’accento su quell’unico successo. 

L’universo femminile, quindi, è caratterizzato quasi sempre da una vera e propria propensione a mettersi in discussione e a trovare gli strumenti più adatti a poter rinforzare quelle che vengono percepite come aree di debolezza: le donne partono dalla consapevolezza dei propri limiti e sono molto più aperte al confronto e ad un percorso di crescita e consapevolezza. 

Dalla diversity alla normality 

I pregiudizi di genere esistono ancora in molti contesti: quando si accede ad un tavolo di negoziazione si assiste ancora ad una regressione al bullismo. 

Vedere entrare una donna in sala riunioni e sentire sussurrare i colleghi frasi del tipo: “Con lei è meglio stare attenti, è proprio uterina” purtroppo non è così raro. 

Il bullismo nella negoziazione, così come in tutti gli altri ambiti della società civile, non è più accettabile. 

Il vero compito degli uomini di oggi dovrebbe essere quello di contribuire a creare un contesto nel quale le donne possano esprimersi liberamente, per arricchire ogni trattativa ed ogni scambio anche delle sfumature di genere, che potrebbero rivelarsi una risorsa preziosa per il successo della negoziazione. 

Quando non avremo più etichette, quando non servirà più parlare di diversity ma si arriverà alla normality, saremo arrivati alla vera rivoluzione. 


Contenuto realizzato con il contributo dell’Esperto Alessandra Colonna 


Ti è piaciuto questo articolo? Seguici sui nostri canali social per altri contenuti simili!

Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su linkedin
Condividi su whatsapp
Condividi su email
Condividi su tumblr
Condividi su telegram
Condividi su digg
Condividi su pocket